Salg i en krisetid

Mange virksomheder mærker krisen krasse. Salg og indtjening falder og ordrebøgerne er ikke længere fyldt langt frem i tiden. For en del virksomheder har krisen givet anledning til at se på deres salgsproces og optimere hvordan de fastholder kunderne.

En strategisk indsats er at gøre virksomhedens salg mere fokuseret. Mange virksomheder investerer flere og flere ressourcer i deres salgsafdeling. De booster deres salgsindsats overfor kunderne. Spørgsmålet er om det også giver resultater på bundlinjen. Men man kan overveje, om en kunde er interesseret i at købe under en økonomisk afmatning, når de ikke ville købe i bedre tider. Det er værd at overveje, om med mindre salg, men mere fokuseret salg ikke giver bedre resultater.

Et andet middel til at sætte gang i virksomhedens hjul er at sænke prisen. Det er en velkendt strategi for at erobre nye markeder. Men det er en dyr strategi. Og den kan samtidig komme til at undergrave muligheden for indtjening fremover.

For mange kunder er prisen ikke det vigtigste. Sikkerhed for levering, produktkvalitet og stabilitet er ofte af langt større betydning. En undersøgelse præsenteret af professor Neil Rackham (www.neilrackham.com) viser, at når en kunde bliver stillet overfor valget mellem en billigere pris og en større sikkerhed vælger 82% sikkerheden.

Endeligt er kunderne behov for kreative problemløsere. Sælgere skal ikke blot optræde som levende salgsbrochurer. De skal kunne afdække kundens grundlæggende behov og matche dem – gennem eksisterende produkter eller gennem nye, mere dækkende tilbud. Kunderne vil vide hvilke trends der er på markedet – og ikke mindst vil de vide, hvad deres konkurrenter gør.

Husk at salget i sig selv ikke er afgørende. Men det er din profit på det samlede salg.

Nogle gode råd til salgsforhandlinger i lyset af den økonomiske krise:

Match kundens behov. Undgå at blive ensidigt fokuseret på prisen. Sæt prisen til side i forhandlingen og undersøg andre udfordringer, som kunden har. Brug din sales manager eller andre led i dit bagland og få deres vurderinger med.
Undgå at forpligte dig for tidligt. Læg dig ikke fast på et bestemt tilbud før alle oplysninger er kommet op på bordet og har været drøftet med kunden.
Vær tålmodig. Et hurtigt salg kan let blive et dårligt salg. Vær tilstrækkelig forberedt på hvad der kan ske i forhandlingen, og husk altid at være villig til at tage en pause i forhandlingen, hvis du har brug for nye input, overvejelse eller viden.
Giv dit produkt værdi. Forstå modpartens behov, udfordringer og mål og præsenter en løsning for ham/hende. Sørg for at have kendskab til trends og bevægelser på markedet, som synliggør værdien. Brug evt. case studies og referencer.
Giv dine indrømmelser værdi. Hvis du tilbyder indrømmelse efter indrømmelse uden at få noget igen, bliver du løbet over af kunden. Og du får samtidig devalueret dit produkt. Husk at for hver indrømmelse du giver, skal du sikre dig en indrømmelse eller en forpligtelse fra kunden.
Vær tavs. Lær at tale mindre og lytte mere. Jo mere du får at vide om din kunde og hans/hendes behov, jo bedre kan du også match dit produkt til dem.
BAF. Husk på dit BAF (Bedre Alternativ til en Forhanlet løsning). Du og din salgsafdeling bør have klare retningslinjer for hvad der er en profitabel forretning og hvad der ikke er. Vær klar til at forlade forhandlingen, hvis den ikke længere er i din interesse.
Vær ambitiøs og optimistisk. Forvent mere og få mere. Der er også i en krisetid en klar sammenhæng mellem gode resultater og høje forventninger. Det er lettere at forhandle ned end op.